活动还是活动2022安邦破局之战拉开 [复制链接]

转型压力、同质化竞争加剧以及创新能力不足等诸多挑战，外加疫情带来的巨大冲击，如何在残酷的医药市场竞争中实现生存与发展，已经成为一个必须面对的难题。

年，安邦制药在董事长陈飞豹提出的营销工作重心“一切以活动为指向”的方针下，一方面严格按照产品质量要求，稳步推进生产，提升产能，保障药品的生产供应；另一方面积极推进安邦模式2.0的运营和方法，尤其是在市场营销上，结合内外环境做出了新的探索，寻求答案，以期实现突破。

活动，还是活动

活动在医药企业市场营销中有着不可替代的作用。

节后复工的第二周，安邦制药营销公司在辽宁、湖南、江苏、吉林等全国范围内陆续启动省区会，传达开展新一轮、更大范围的春季活动竞赛的主题精神。

2月16日-17日，湖南召开省区会，营销公司总经理潘宏祚在《回归本质、拥抱活动》的主题演讲中指出，年营销工作开展是以“一个中心，两个基本点”为指南（以基层慢病管理为中心，厂商终端一体化、线上线下一体化为两个基本点），一切以“活动”为指向为营销工作重心。安邦制药将以强大的服务团队，整合内外部专家，为所有销售部提供全面、精准的营销服务。

在2月13日-14日的辽宁省区会上，东北大区总监刘勇及辽宁省区经理孙艳辉带着各销售精英做好每个月的规划，每个市场分析、每个产品分析，“一切以活动为核心，活动质量乘以活动数量，才等于销量。”东北大区总监刘勇如是说。

之后的几天，辽宁大区的销售经理陈磊就打响了年安邦全国第一场4A慢病会，沟通第一期总目标盒36粒银黄清肺胶囊，开了个好头。通过培训，让店员对于银黄清肺胶囊有一个新的认知，从产品知识、疾病认知、患者人群都有转变，解决店员不会卖、不会辨证的基础问题。

产品力就是竞争力

“黄金单品”意味着OTC身份、稀缺批文、效果确切、终端品牌销量大、消费者依从性好几个特质缺一不可，安邦的许多产品恰恰都符合这些标准。

不难发现，医药行业的机会依然在慢病领域，呼吸科、妇科、骨科、心血管科、肠胃科、儿科等需求快速增加，安邦均有相对应匹配的单品，产品优势大，市场机会多，在公司的多年培育下，深受市场认可。

银黄清肺胶囊是拥有自主知识产权的中药三类新药，主要定位于慢阻肺基层医疗市场，上市后临床应用已经近20年，疗效确切。银黄清肺胶囊治疗慢性支气管炎急性发作之痰热壅肺证，具有剂量小、起效快、疗程短特点，是治疗慢阻肺、慢支急发的首选药。慢阻肺这类疾病已经成为全球第三大慢性疾病，是我国农村发病率第一、病死率第一的疾病，常规西医治疗年费用超过1.2万，而银黄清肺胶囊年费用约为多元，有效降低病人负担，目前，银黄清肺胶囊在终端覆盖率达70%以上。

而后起之秀安邦北药的四味脾胃舒等产品势头也很猛，北药董事长李灿东在湖南省区会上的演讲《为什么敢说四味是个大品种》里提到，胃病是一种多发疾病，完全治愈需较长时间，随着人们对中成药的便利性和低副作用等优势越来越认可，近几年中成药胃药市场的销售规模稳步增长，早在年已上涨至接近亿元。安邦北药在年一整年的动作下，成了集团的重要发展引擎。今年北药营销工作侧重在聚焦打造四味脾胃舒片的黄金产品战术体系和初步建立北药客户管理与服务体系，希望通过这两个方面来助力公司在中成药市场发光发热。

西北大区市场经理陈正安的《邦固力氨糖的动销方案》，从学术以及销售两方面进行分析。

产品用疗效说话，除了将营销话术培训、生动化展示、联合用药等方法接入诊所、药店之外，安邦在基层还推出类似“寻找慢阻肺、老慢支”项目，联合诊所、药店开展地推活动，让患者现场免费体验银黄清肺胶囊的产品效果，为诊所、药店带来了生意的同时更带来了声誉；也让产品真正回归其自身价值，使患者真正受益，进而形成产品黏性。

经验分享共同进步

通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况曾经风靡一时，长期来看弊端重重，如市场窜货、市场更替人员交接的困难等，在新形势下，终端需要通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势。

医药终端市场的推广，总让人有点“老虎吃刺猬，看着肉多却不知如何下嘴”的感觉，如何抓住机会有肉吃，优秀销售经理代表贺俊祥分享了自己的经验。第一是勤奋。业务销量是靠跑出来的，不管多晚他都会为客户提供帮助，提高客情关系。第二是做品牌建设。巩固普药特别是抗生素的市场份额，抗生素也要做品牌建设。他自己的例子就很有说服力，在很多人因为市场上出现非常便宜的阿莫西林胶囊，导致客户流失，焦头烂额的时候，他迅速做出动作，拜访每个终端，通过对比实验，突出安邦阿莫西林颗粒的质量，水果芳香，颗粒均匀，采用的是全球唯一的味蕾保护技术，独家生产工艺专利技术，让客户眼见为实，打造安邦阿莫西林胶囊在当地的品牌。第三是做好市场规划。包括攻克中小连锁开发、客户开发。年初公司组织的直播活动，他抓住机会将业务员做的不好的市场收回，重新掌握客户和客情关系。贺俊祥表示，今年他将以乡镇开展圆桌会为主要手段，连续开展20场，做好新客户开发。

优秀经验的启示，以及听完潘总的4A慢病培训之后，湖南的易元虎经理受到启发，当即表示要和湘北省区经理杨银新直接下市场洽谈业务，并与当地的药店连锁达成4A慢病战略合作意向。

年春季营销攻坚战的号角已经吹响，突出重点，扎实推进活动开展，我们相信，安邦全体营销人员定能以昂扬向上的精神状态、团结奋进的优良作风、艰苦创业的工作劲头投身其中，在新征程中担当更大责任、发挥更大作用、展现更大作为。