身在经纪渠道，难免会听到部分从业者，喜欢搬出《保险法》原文抠字眼，标榜“中立、客观，代表客户利益”。对其它主体公司从业者，透露出不屑一顾。不管是线上还是线下，对主体公司，一边倒似的指责和漫骂。这种产品导向的声音，在互联网端，在从业不久的新人中、在小白客户中，还挺有市场。盲人摸象的故事，每时每刻都在上演，当事者却浑然不知。保险是个异常复杂、庞大的行业。犹如一头巨象，每个人睁着眼睛去环顾四周，也很难窥视到全貌。何况是一些接触保险没多久的“大V”和新兵蛋子。代理人培训和管理模式下有很多洗脑，但不代表互联网和经纪渠道，就不洗脑。作为一个在行业10多年，内外勤、代理人、经纪平台都涉足过的人，有时候自己挺无奈。任由产品导向的思路下去，那些主打性价比路线的公司，产品、责任、价格越做越激进，不断挑战风险底线；而在风险控制、内部管理、队伍沉淀、客户体验上，花费很多时间精力的公司，却被人诟病。对行业而言，百害而无一利。我觉得，需要有人站出来，给行业带来一些正确的价值观。第一，所谓客观中立，跟身份和所在渠道无关我非常喜欢刘润老师的一句话，独立思考最本质的核心，是区分事实和观点。事实是客观的，但是观点却是每个人根据过往的信息、经历、认知，结合当前的立场、目的做出的主观筛选。很多自诩独立思考的人，对于事实和观点，并没有做到有效判断。举个很简单的例子：中国大陆没有保险公司破产先例，保险保障基金针对新华人寿、中华保险、安邦保险的救助有效化解了这些公司的经营风险。这是事实。但要说，“选购保险可以不用管公司，任何一家公司出现保单清算，客户权益都不会受到影响”。这就不是事实，而是加了主观立场、判断、引导的观点。当前现实就是，人们通常一开始并不掌握很多事实，很容易被外界的观点和情绪影响，加入到某一个阵营。然后，随着时间推移，更多的事实浮出水面，又会被打脸。比如某公司的养老社区叫了很多年，结果项目建设进度不及预期，高管层又爆出剧烈矛盾，资金链出现断裂；再比如说，某公司领导班子更换，调整经营策略，撤销了原先经纪渠道的内勤架构，导致在处理渠道、客户问题时无人对接。所以，有些话，我经常建议团队的小伙伴别跟客户说，例如“经纪人代表客户利益、代理人代表公司利益”。本质都是代表自己利益，没有高低贵贱之分。第二，所谓客观中立，是持续精进、迭代的状态判断从业人员是否客观中立，核心取决于，在与客户沟通过程中，以事实为主，还是以观点为主。在掌握更多事实方面，经纪渠道有先天优势。对接的公司更多，信息的渠道更多，感受的体验更多。但即便渠道环境有优势，经纪人也需要保持思考的独立性，而不是人云亦云。围绕客观中立的目标，从业者要做的，是不断汲取最前沿的客观事实，抛开自身立场，对自身所掌握的信息、认知进行不断的精进和迭代。具体，可以围绕三个方向，向着客观、中立去迈进。提升认知深度，跳出产品看保险。挑选保险，不能把视角停留在产品、责任、价格、收益上。运营的规范性、服务的便利度、续保的稳定性、内勤的专业度，背后的增值服务，都直接影响了客户的实际体验。从业人员，要保持这方面的敏感度，不断去接触更多案例和事实，供客户决策。提升认知宽度，跳出公司看保险。当下有种不好的现象，同业间的关系以相互攻击为主，在客户看来，显得行业非常乌烟瘴气。这是一种，非常低层次的竞争关系。真正的客观中立，是放下自己的立场，以搜集更多案例、事实的心态，用心感受各个公司之间的差异，为客户提供更多参考信息。提升认知广度，跳出保险看保险。大多数从业者金融素养不高，对于非保险类的金融工具，充彻着各种偏见和诋毁。本质上，保险是资产配置中的一部分，但不是唯一。但大多数从业者把时间、精力花在了产品宣传和对比上，能帮做客户做资产配置方案优化的，寥寥无几。视角仅限于保险，如何谈客观、中立，代表客户利益？只有充分掌握各种金融工具，才能站在客户角度去思考问题，协助其优化资产配置。但当下，太多从业者把时间、精力花在了产品宣传和对比上，
