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她家40多张保单,为何经济支柱还几乎是 [复制链接]

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童博士/文

经常有客户咨询时,一上来就要求我们推荐产品——性价比高的产品。家庭保险规划时,产品固然重要,它让我们不买贵;框架结构更重要,它让我们不买错。

这是战术和战略的区别。

好的保险销售人员,不该是卖产品的,而是根据每一位客户具体情况和需求的不一样,为客户量体裁衣、定制方案的。

之前服务过一位客户,家人很有保险意识,这些年累计投保了四十多份保单。但是很遗憾,从保障上讲,家庭经济支柱几乎还是“裸奔”的状态——只有一张保额为1万的储蓄险。

人生有经典三问:我是谁?我从哪里来?要到哪里去?很多重要选择,回归到这三问,会让人豁然开朗。

同样的,咱们为家庭做保险规划时,也建议回到本源和初心,多问问题。

您为什么考虑保险?

希望达到怎样的效果?

就人身保障而言,我希望我可以通过保险这一金融工具,帮助客户转移人身风险带来的经济损失,维持家庭现有生活水平和子女教育规划不变。所有保险决策,请从这个目标出发。

谁是重点保障对象?

谁对家庭的经济贡献/责任大,谁就是重点保障对象。

有哪些人身风险要考虑?

首先是生、老、病、死、残带来的经济损失,建议通过保险去转移;此外,我国老龄化日益严峻,人的预期寿命越来越长,为了应对养老危机,我们也需要转移“年龄通胀”的风险。

与这些风险对应的险种是:

大病——重疾险、医疗险

身故——寿险

残疾——意外险

养老——养老年金险

这样,险种规划就没有问题了。接下来就是保额,万一出险,保额才是实打实起到作用的。

我一直强调,保险是量体裁衣,没有两个家庭的保险方案是一模一样的,因为没有两个家庭的财务状况、家庭责任是一模一样的。保额设定,和这两个因素密切相关。大家考虑保险的时候,第一时间都会想到重疾险,往往忽视了家庭经济支柱身故的风险。所以,我先从寿险讲起。

寿险

一般意义上的寿险,就是人没了,就赔。一个人的寿险保额,就是我们对家人承担的经济责任。寿险就是让我们无论在与不在,都能尽到自己的经济之责。其保额要覆盖以下部分:

1.债务,包括房贷、车贷等;2.儿女抚养费,至他们经济独立;3.父母赡养费;4.如果爱人收入低于您的话,还要考虑未来10年,家庭的基本生活开销。

重疾险

重疾险的保额,要包含两个部分:

1.医保外,自担的医疗、疗养费用;2.收入补偿;

很多人在考虑重疾险保额的时候,忽视了上述第二部分。而这,其实是设立重疾险的初衷。

重疾险的发明者,是南非的外科医生Dr.MariusBarnard。他年做了世界首例心脏移植的手术,是一位非常了不起的医生。年,他发明了重疾险。他说,我们需要重疾险,不是因为我们会死,而是因为想好好活。

他回忆了自己发明重疾险的缘由:

我的一个病人,她是一位34岁的女士,她有自己的事业,离过婚,还带着两个孩子。我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术,我们切除了癌细胞肿块,接下来两年,这位女士回去依旧工作,在此期间,她的癌细胞向另一片肺叶转移。

两年后,她再一次来到我的诊所,从她的眼神中,我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫,脸色苍白毫无血色,眼神中布满了对死亡的恐惧。她还在工作,她需要为孩子们留下积蓄,为他们赚足汽油费,房租还有教育基金。两个月后,她去世了。她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间,可是她却需要挣更多的钱。于是,我们最终失去了她。

Dr.MariusBarnard还提到他治疗过的心脏病的一位男士:

他在七年内发病五到六次,我们给他换了心脏。之前,医院,我都听不到他有什么抱怨。可是后来,医院,都会听见他念叨一件事,就是钱。他患了心脏病,没有办法恢复工作,而他的消费却在增加,因为他需要轮椅,家里也需要安装辅助设施,还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作,以至于骄傲和尊严。

Dr.MariusBarnard说,他还能举出上百个这样的例子,这让他陷入沉思:医生可以在身体上医治病人,但是如果病人在财务上“死”了,医生之前的工作会前功尽弃。于是,他发明了重疾险。

每个家庭的财务结构和家庭责任不一样,经济支柱的重疾险保额具体要多少,需要各案各议。

意外险

意外险,用于转移残疾带来的经济损失。意外事故最大概率导致的,是残疾。而残疾是根据伤残等级按比例去赔付的。例如,一肢的缺失属于五级伤残,赔付伤残保额的60%。所以,选择意外险的时候,有两项需要注意的。

首先,保障范围要涵盖所有意外伤残,而不仅仅是交通意外、意外身故、意外全残。

其次,保额要高,基本和寿险齐平,至少也得是寿险的一半。伤残会带来收入损失或断流,会导致长期的康复、护理费用,经济损失有时比身故更大。

医疗险

在所有险种里,最有可能第一个被用上的,就是医疗险。市场上的医疗险分为:普通医疗险、中端医疗险、高端医疗险,以及专项医疗险。

普通医疗险:30岁左右的人一年保费三五百元,报销额度有上百万元,医院医院的普通部。普通的百万医疗险保费便宜,但是条款限制多,大部分外购药都不能报销,能报销的植入器材也少。

中端医疗险:30岁左右的人一年保费一千多元,报销额度也有上百万元,医院医院的普通部、特需部、国际部。报销可以突破植入器材的限制,免赔额能用医保报销的金额抵扣,有的产品还能报销外购药的费用。看似比普通医疗险贵一点,但实际性价比更高。部分医院的特需部、国际部可以直付(医院直接结算费用)。

高端医疗险:如果希望达到医疗自由,生病以后哪里有最好的治疗就去哪里,不用顾虑费用问题,那么高端医疗险是最好的选择。高端医疗险报销额度上千万元,就医地区可以选择全球,医院只要合法合规的都可以,包括公立和私立。医院,可以直付,并且可以提供医疗转运、紧急救援等服务。

养老年金险

做好基础保障后,建议尽早考虑商业养老年金险。

长寿是大概率事件,我们退休后有很长一段时间要依靠被动收入生活。国际通行的养老三大支柱分别是:社保养老金、企业年金、商业养老年金险。

以前,退休后的养老基本就依靠社保,现在随着预期寿命的增加、出生率的下降,领社保养老金的老人越来越多,而交社保的年轻人越来越少,仅靠社保养老金,会越来越不够用。

商业养老年金险是一笔确定的、保证能活多久领多久的钱,是社保养老必须的补充。在所有的投资工具中,只有养老年金才能保障我们一辈子有稳定的现金流。这是我们的终身收入保障。

家庭保障的整体框架搭建好以后,才是产品选择的问题。

这和预算有关——我既希望有充足的保障,又希望把保费控制在一个合理的范围内,怎么办?这时候,保险经纪人的优势就凸显了,我们可以从多家保险公司挑选合适的产品或产品组合,兼顾上述诉求。

这也和身体状况有关——如果客户有影响核保的既往症,如何利用不同保险公司核保的差异性,为客户争取最佳核保结果?这也是保险经纪人的优势所在。

愿大家在做家庭保障规划时,首先别买错,其次别买贵。

想要咨询保险的朋友,可以加
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